Business Development · svetovanje in izvedba

Predvidljiv sistem za nove poslovne priložnosti.

D-Konsult pomaga B2B podjetjem, ki danes rastejo predvsem prek priporočil, zgraditi sistematičen Business Development proces za pridobivanje manjšega števila kvalificiranih priložnosti — od strategije do prvih odzivov trga.

Rezervirajte uvodni pogovor Poglejte, kako poteka proces

Uvodni pogovor je nezavezujoč in traja približno 30 minut. Njegov edini namen je oceniti, ali model ustreza vašemu podjetju.

Discovery→ Analiza→ Odločitve→ ICP→ Raziskava→ Outreach→ Pipeline→ Optimizacija
01 — Izhodišče

Priporočila so znak kakovosti. Niso strategija rasti.

Če stranke prihajajo predvsem prek priporočil, svoje delo opravljate dobro. Hkrati pa rasti ne vodite vi — vodijo jo okoliščine.

Časovna nepredvidljivost

Priporočila prihajajo v valovih. Nekaj mesecev je povpraševanja preveč, nato več mesecev premalo. Načrtovanje kapacitet in prihodkov postane ugibanje.

Odsotnost izbire

Priporočena stranka je podobna tisti, ki jo je priporočila — ne nujno tisti, s katero bi želeli rasti. Sistematičen pristop vam vrne izbiro.

Meja obstoječe mreže

Mreža priporočil je omejena. Ko jo izčrpate, rast obstane — ne zaradi kakovosti ponudbe, ampak zaradi odsotnosti procesa, ki bi jo prinesel novim ljudem.

Nezapisano znanje

Veste, katere stranke so dobre — a to znanje ni zapisano, izmerjeno in pretvorjeno v poslovno odločitev. Zato ga ni mogoče ponoviti.

02 — Za koga

Model je zasnovan za točno določen tip podjetja.

Sodelovanje ima smisel, če za vaše podjetje drži večina naslednjih trditev.

  • ASte malo ali srednje veliko B2B podjetje z dobrim produktom ali storitvijo, ki jo obstoječe stranke cenijo.
  • BNove posle danes pridobivate pretežno prek priporočil in obstoječih odnosov.
  • CNimate sistematičnega outbound procesa za proaktivno pridobivanje novih strank.
  • DNe potrebujete velikega števila leadov — želite manjše število kakovostnih poslovnih priložnosti.
  • ENe potrebujete lastne interne Business Development ekipe.
Omejitev

Model ni primeren za podjetja, ki iščejo množične kampanje, B2C prodajo ali zgolj več prometa na spletni strani. D-Konsult gradi sistem za resne poslovne pogovore, ne za obseg klikov.

03 — Proces

Od razumevanja posla do delujočega sistema.

Delo poteka v jasnem zaporedju. Vsak korak se konča z odločitvijo, ki je podlaga za naslednjega — brez preskakovanja na taktike, preden so sprejete strateške odločitve.

  1. 01

    Business discovery

    Strukturiran pregled poslovnega modela, obstoječih strank, ponudbe in dosedanjih virov rasti. Cilj: razumeti, kje podjetje dejansko ustvarja vrednost.

    Rezultat · evidenca
  2. 02

    Discovery analiza

    Ugotovitve strnemo v jasen dokument: konkurenčni položaj, vzorci med najboljšimi strankami, ključne vrzeli in hipoteze za rast.

    Rezultat · interpretacija
  3. 03

    Strateške odločitve

    Skupaj z vodstvom sprejmemo usmeritvene odločitve: segment, pozicioniranje in vstopna ponudba.

    Rezultat · odločitev
  4. 04

    Idealni profil stranke (ICP)

    Intuitivno znanje o dobrih strankah pretvorimo v merljive kriterije: panoga, velikost, situacija, odločevalci. ICP postane filter za vse nadaljnje delo.

    Rezultat · merljivi filtri
  5. 05

    Raziskava leadov

    Na podlagi ICP zgradimo ožji, ročno preverjen seznam podjetij in odločevalcev — ne kupljen in ne generičen.

    Rezultat · preverjen seznam
  6. 06

    Outreach

    Prvi stik z odločevalci prek LinkedIna in hladnih klicev — z jasnim sporočilom, ki temelji na pozicioniranju in vstopni ponudbi, ne na prodajnih frazah.

    Rezultat · prvi odzivi trga
  7. 07

    CRM in pipeline

    Vzpostavimo preprost CRM in strukturo pipelina, da je vsaka priložnost vidna, sledljiva in ima določen next action.

    Rezultat · pregled nad priložnostmi
  8. 08

    Optimizacija

    Odzive trga redno pregledujemo in na podlagi podatkov prilagajamo segment, sporočila in ponudbo. Sistem se izboljšuje z vsakim ciklom.

    Rezultat · naslednja odločitev
04 — Kaj prejmete

Konkretni izdelki in izvedene aktivnosti.

Rezultat sodelovanja niso predstavitve, ki obležijo v predalu, ampak dokumenti in aktivnosti, ki jih podjetje uporablja naprej.

Strateški dokumenti

  • Discovery analiza z ugotovitvami in hipotezami
  • Zapis strateških odločitev vodstva
  • Definiran ICP z merljivimi kriteriji
  • Pozicioniranje in sporočilni okvir
  • Oblikovana vstopna ponudba

Izvedbene aktivnosti

  • Preverjen seznam ciljnih podjetij in odločevalcev
  • Pripravljena outreach sporočila in scenariji klicev
  • Izveden začetni outreach (LinkedIn, hladni klici)
  • Vzpostavljen CRM s strukturo pipelina
  • Redni pregledi odzivov in odločitve o optimizaciji
05 — Način dela

Svetovanje, ki se ne konča pri priporočilih.

Klasično svetovanje pogosto izroči analizo in prepusti izvedbo naročniku. D-Konsult deluje drugače: strategijo pripravimo skupaj, nato pa sodelujem tudi pri vzpostavitvi sistema in izvedbi začetnega outreacha.

Strategija→Izvedba→Odziv trga→Odločitev

Vrednost strategije se pokaže šele, ko trg nanjo odgovori. Zato ostanem prisoten do prvih resničnih odzivov — in odločitev, ki iz njih sledijo.

06 — Začetno sodelovanje

Pilotni projekt z omejenim obsegom in jasno odločitveno točko.

Sodelovanja ne začnemo z dolgoročno pogodbo. Začnemo z osredotočenim pilotom, ki na omejenem vzorcu preveri, ali sistem za vaše podjetje deluje.

Struktura pilota
  1. 01En osredotočen tržni segment, ne celoten trg.
  2. 02Omejen, ročno preverjen začetni seznam leadov.
  3. 03Začetni outreach test na tem vzorcu.
  4. 04Skupen pregled odzivov: kdo se je odzval, kako in zakaj.
  5. 05Odločitev o optimizaciji in nadaljevanju — na podlagi podatkov.

Obseg in pogoji pilota se prilagodijo vašemu podjetju in dogovorijo na uvodnem pogovoru. Če se po pilotu izkaže, da model ni pravi za vas, se sodelovanje na tej točki transparentno zaključi.

07 — Zakaj D-Konsult

Brez velikih obljub. Z jasnimi principi dela.

  • Preprosti sistemi

    Procesi, ki jih vaše podjetje razume in lahko vodi tudi samo — ne kompleksne rešitve, ki ustvarjajo odvisnost od svetovalca.

  • Odločitveno usmerjen proces

    Vsak korak se konča z jasno poslovno odločitvijo, ki jo sprejme vodstvo. Analiza brez odločitve je nedokončano delo.

  • Merljivi filtri

    Kakovost priložnosti ni stvar občutka. ICP, kriteriji kvalifikacije in pregledi odzivov temeljijo na vnaprej dogovorjenih, merljivih filtrih.

  • Neposredna vključenost ustanovitelja

    V vsakem projektu sodelujem osebno — od uvodnega pogovora do pregleda prvih odzivov trga. Brez posrednikov in brez predaje juniorski ekipi.

  • Strategija, povezana z izvedbo

    Isti človek, ki pripravi strategijo, sodeluje tudi pri outreachu. Ničesar se ne izgubi pri predaji med svetovalcem in izvajalcem.

08 — Naslednji korak

Preverimo, ali ta model ustreza vašemu podjetju.

Na uvodnem pogovoru pogledamo, kako danes pridobivate stranke, kje so največje vrzeli in ali je pilotni projekt smiseln naslednji korak. Če model ni pravi, vam to povem naravnost.

Rezervirajte uvodni pogovor